だいぞう自動販売機オペレーターとは、
- 自動販売機の運用管理を行う事業者
のことで、自動販売機の設置場所の開拓、設置、商品の補充、メンテナンス、売上金の回収、空のペットボトルや空き缶の回収を行います。
自動販売機といえば、飲料の自動販売機を想像する人も多いはず。
夏はキンキンに冷えた飲み物、そして冬は心も温まる暖かい飲み物を提供してくれて、とっても助かりますよね。お店がない場所や、ひと気のない場所でも24時間稼働してくれる自動販売機。
そんな便利な自動販売機も、誰かが毎日管理しているからこそ利用できるのです。
その管理してくれている人たちは、一体誰なのか？
ということで今回は、自動販売機の商品を補充し、24時間稼働するようにメンテナンスを行なっている「自動販売機オペレーター」のビジネスモデルをご紹介。自販機ビジネスに詳しい、サントリーの森 新（もり あらた）氏 から伺った内容もふまえて、わかりやすく解説します。
自動販売機オペレーターのビジネスモデルとは？
自動販売機オペレーターのビジネスモデルをざっくりと説明すると、
- 自販機を設置させてもらい、設置場所の所有者に設置報酬（場所代）を支払う代わりに、自動販売機で商売をさせてもらう
というものです。つまり、
- 自販機をたくさん設置するほど儲かる
という商売なので、同業者と設置場所の取り合いを制することが重要になります。
自動販売機オペレーターの種類
自販機オペレーターは、
- 専業オペレーター
- 兼業オペレーター
- オーナーオペレーター
の３つのタイプに分類することができます。
専業オペレーターは、複数の飲料メーカーから飲料を仕入れ、ロケーション（自販機の設置場所）を開拓し、ロケーションのオーナーと契約を交わして、自販機の運用管理を行います。
兼業オペレーターは、飲料メーカーが兼業で自販機オペレーターを行っているという意味です（飲料メーカーのグループ会社も含みます）。兼業オペレーターの強みは、自社生産の飲料でマージンが大きいため、ロケーションオーナーに支払う設置報酬を高く設定できることです。一方、弱みとしては、飲料のラインナップが自社製品中心になってしまうことです。
オーナーオペレーターは、自販機の設置場所のオーナーが、自動販売機の本体と飲料を仕入れて、自ら運用を行います。酒屋さんや小売店など、日頃から飲料を取り扱っている事業者は、自動販売機の本体をリースまたは購入することで自販機ビジネスを始めることができます。
いずれも、飲料を仕入れて自販機で付加価値をつけて売るという意味では、パイプライン型ビジネスに該当します。
自動販売機オペレーターのビジネスモデル図解
この自販機オペレーターのビジネスモデルを図解したものがこちら。先ほどご紹介した３つの中でも、専業オペレーターのビジネスモデルをベースにしています。
自販機オペレーターのビジネスモデルのポイントは、
- 設置ロケーションの新規開拓
- 自販機利用者の減少
- ルートセールス（自販機の管理スタッフ）の確保
- 設置報酬から利便性への価値の変化
の４つです。
これらについて、次のページから図解でわかりやすく解説します。
自動販売機の設置ロケーションの開拓
まず重要なのが、自動販売機の設置場所（設置ローケーション）です。自販機の設置場所を確保できなければ、ビジネスになりません。
しかし近年では、自動販売機は普及しきっており、設置できそうな場所にはすでに埋まっているような状況。設置場所の新規開拓は非常に難しくなってきています。
上の図では、
- 「設置可能ロケーション」が増えるほど、新規開拓して自社の「設置済みロケーション」を増やすことができる
- 「設置済みロケーション」が増えると、「設置可能ロケーション」が減る
- 「競合のシェア」が増えても、「設置可能ロケーション」が減る
ということを表しています。
「設置可能ロケーション」は、新しい商業施設がオープンしたり、新しい駐車場ができたりすると増加します。他にも、オフィスビルのテナント企業が入れ替わった時や、新しい工場が建設された時なども設置可能なロケーションは増加します。
しかし、どのロケーションでも自販機オペレーターが殺到するため、すぐに設置済みとなってしまいます。ちなみに昔は屋外に設置される自動販売機も多かったのですが、最近は新規で設置する自販機はほぼ屋内となっているようです。
その理由は、自販機利用者の減少にあります。
自動販売機の利用者は減り続けている
自動販売機で売り上げを伸ばすためには、当然ながら自動販売機の利用者が増加傾向である必要があります。
上図では、
- 「設置済みロケーション」が増えて、且つ「自販機利用者」が増えれば「飲料販売数」が増える
- 「飲料販売数」が増えれば「利益・資金」が増える
というサイクルを表しています。
しかし現状は逆の状況。
まず、前述のとおり「設置可能ロケーション」については奪い合いになっており、新規のロケーションはなかなか増えません。さらに「自販機利用者」は2000年代の初めから減り続けています。
その大きな要因は、
- コンビニエンスストアの増加
- ディスカウントストアやドラッグストアの台頭
- ペットボトルの普及
- ネットショップの普及
です。
コンビニエンスストアが屋外の自動販売機を駆逐する
まず最も影響が大きいのはコンビニの増加です。もしあなたが道を歩いていて喉が渇いた時に、目の前に飲料の自販機があったとしても、その数十メートル先にコンビニがあれば自販機を素通りしてしまう方も多いでしょう。
コンビニの方が飲料のバラエティも多く、飲料以外も買うことができます。しかも値段は変わらない。そうなると路上の自動販売機を利用する人は減ります。
実際、駐車場の隅や店舗の軒先などの屋外に設置されている自販機は赤字が多いと言われています。近年の自販機の設置のほとんどが屋内になっているのも、これが理由です。
ペットボトル飲料を大量に安く購入できる消費者
さらにディスカウントストアやドラッグストアなど、飲料を格安で大量に販売する業態が台頭し始め、飲料をまとめ買いする消費者も増加しました。さらに拍車をかけたのがペットボトル飲料の普及です。
昔の飲料は缶が主流で、一度開けると飲み終える必要がありました。しかしペットボトル飲料が主流の現在では、安く箱買いをして自宅に保管しておき、自宅から持ち出す事が可能です。さらに、外出先で喉が渇いたら、鞄からペットボトルを取り出して飲む事ができます。そのため、路上の自販機で飲料を買う消費者はさらに減りました。
近年ではネットショップの普及も追い打ちをかけています。ディスカウントストアほど安価ではないものの、箱買いした飲料を自宅まで届けてくれるという利便性を選ぶ消費者も増加しています。
自販機利用者の減少トレンドをどう乗り切るか
いずれにしても、自動販売機の利用者が減少している流れを止めることは難しいでしょう。
自販機が提供する「近くですぐに飲める」「温度管理がされている」という価値は、コンビニなどが代替しているため、自販機利用者を増やすためにはそれ以外の価値を提供する必要があります。
次のページからは、自動販売機オペレーターの業務を支える活動について説明します。
自販機ビジネスを支える４つの活動要素
自動販売機から得た「利益・資金」は、
- ルートセールスの採用育成活動
- 自販機の整備活動
- 車両の整備活動
- 物流や在庫の改善活動
の４つの活動に投資されます。
自販機のルートセールスを採用・育成する活動
まずは経営資源の「ヒト」にあたるルートセールスについて。
ルートセールスは、設置されている自動販売機を巡回し、
- 飲料の補充
- 自動販売機のメンテナンス
- 売上金の回収
- 空のペットボトルや空き缶の回収
などを行います。
重たい飲料の箱を、１日に何度も運ぶような肉体労働が伴うことに加えて、お金の管理などの気を使う場面も多い仕事です。
ルートセールスの存在無くして、自販機ビジネスは成り立たないため、採用や育成などは非常に重要な活動となります。
上図では、
- 「ルートセールス採用育成活動」が円滑であれば「設置済みロケーション」を増やすことが可能
ということを表しています。
自販機ビジネスの設備を整備するための活動
自販機ビジネスに不可欠な設備としては、
- 自動販売機本体
- 飲料を運び巡回するためのトラック（車両）
の２つであり、これらも常に稼働が可能な状態にメンテナンスしておく必要があります。
まず、自動販売機の整備（上図の「自販機整備活動」）については、軽微で日常的なものについてはルートセースルが対応可能です。しかし、重大な故障や、新しい機種との入れ替えなどは「自販機メーカー」の協力が必要となります。
また「車両整備活動」についても、ちょっとしたメンテナンスなどは社内で対応可能ですが、本格的な点検や整備などは「自動車整備業者」と連携しながら、計画的に実施していく必要があります。
物流や在庫管理による自販機の管理の効率化
自販機で提供する商品の管理を効率化する活動も、自販機ビジネスにおいて非常に重要です。
まず、飲料については「飲料メーカー」から仕入れるため、欠品しないように協力して「物流・在庫改善活動」を行います。また自販機に飲料を補充した後は、空の缶やペットボトルの回収も行うので、「リサイクル業者」との連携も重要です。
近年では「技術革新」によって、自販機に搭載された通信システムから販売データが送られてくるため、在庫の予測もしやすくなりました。
これらの改善活動は、次のページで説明する「自販機運用コスト」に直結します。
自販機の運用コストは設置報酬に転嫁される
ここまで説明した４つの活動は、自動販売機の運用コストに直結します。
ルートセールス、自動販売機、車両などの維持はコストを増加させます。一方で、「自販機の管理効率」の改善は「自販機運用コスト」を減少させます。
そしてコストは設置報酬に影響します。
上図では、
- 「自販機運用コスト」が増えるほど「設置報酬」が減る
- 「設置報酬」が減れば「ロケーションオーナーの顧客体験」が損なわれる
ということを表しています。
ロケーションオーナーとしては、自動販売機を設置することで得られる報酬が多いに越したことはありません。「自販機運用コスト」を抑えることができれば、その分「設置報酬」を増やす事ができ、競合する自販機オペレーターと優位に立つ事ができます。
しかし、近年では意外にも、設置報酬を求めないロケーションオーナーも増加しています。
自販機のわずかな設置報酬よりも利用者の利便性
先述のとおり、近年では自販機の新規の設置はほとんどが屋内になっています。屋内の設置は、商業施設内の設置に加え、オフィスや工場内への設置などがあります。
オフィスや工場に設置する場合には、ロケーションオーナーが法人になるので、法人の経営者や総務担当者などに営業することになります。
その際に、法人側から「月に数千円の設置報酬をもらうよりも、飲料の価格を下げて従業員に還元したい」と相談されることが少なくないとのこと。
これを図で表すと、以下のとおり。
つまり「設置報酬」を受け取らない場合、
- 「飲料の価格」が下がれば「利用者の利便性」が向上する
- 「利用者の利便性」が向上すれば「ロケーションオーナーの顧客体験」が良くなる
ということです。
さらに、
- 「飲料の価格」が下がれば買いやすくなって「飲料販売数」が伸びる
ということにもなります。
オフィス内の自販機がコンビニよりも安ければ、当然自販機の利用者も増加します。これはロケーションオーナーにとっても、自販機オペレーターにとっても嬉しいことですよね。
ロケーションオーナーからの評判が新規開拓につながる
このようにロケーションオーナーのニーズをとらえて、良い顧客体験を提供する事ができれば、「自販機オペレーターの評判」も良くなります。
この「オペレーターの評判」に「営業活動」が加われば、新規開拓も有利に運ぶことが可能になります。
自販機オペレーターのビジネスモデルまとめ
最後に改めて、自販機オペレーターのビジネスモデルの全体を眺めてみましょう。
自販機オペレーターのビジネスモデルのポイントは、
- 設置ロケーションの新規開拓
- 自販機利用者の減少
- ルートセールス（自販機の管理スタッフ）の確保
- 設置報酬から利便性への価値の変化
の４つでした。
大きな問題としては、設置可能なロケーションが飽和してきていることと、自動販売機の利用者が減少し続けていることの２つが挙げられます。
さらにビジネス環境の変化として、コンビニなどの普及で屋外の自動販売機の採算が合わなくなってきており、収益性の低いロケーションは撤退に迫られています。
また、法人などのロケーションオーナーは、従業員の福利厚生の面なども意識しており、飲料が買えること以外の新しい価値を求めるようになっています。
今後も自動販売機オペレーターにとっては厳しい時代が続く事が予想されるため、創意工夫によって新しい価値を提供し、時代に合わせてビジネスモデルを変化させることが重要です。
…ということで、サントリーの法人向けサービス「社長のおごり自販機」と「ボスマート」について、開発者の森さんにインタビューした記事も公開しています。こちらも併せてご覧ください。