購買中枢の購買スタイル
購買中枢には様々な立場の人が集まりますが、最終的な意思決定を行うのは常に個人です。そのため購買中枢の購買スタイルには、個人の購買スタイルが反映されやすくなります。
その中でも特に「決定責任者」や「購買担当者」の購買スタイルが強く影響します。
ここでは典型的な購買スタイルのいくつかをご紹介します。
- おまかせ型：選択肢を供給業者に丸投げするスタイル
- シンプリスト型：シンプルな購買を好むスタイル
- 最高級志向型：グレードが高いほど良いと考えるスタイル
- アナリスト型：複数候補を比較して分析するスタイル
- 専門家型：専門的な知識で細かく評価するスタイル
- 競争促進型：複数の供給業者を競わせるスタイル
おまかせ型
おまかせ型は、
- 選択肢を供給業者に丸投げするスタイル
です。
このタイプは、
- 供給業者に強い信頼がある
- 対象がリスクの低い製品やサービスである
- 購買中枢に十分な判断能力がない
といった場合に見られます。
購買中枢に十分な判断能力がある場合は、供給業者に任せたとしても最終的な意思決定は適切に行われます。
しかし購買中枢の判断能力や専門知識が欠けている場合は、悪意のある供給業者に有利な契約を結ばされてしまう可能性もあります。
シンプリスト型
シンプリスト型は、
- シンプルな購買を好むスタイル
です。
この購買スタイルでは、シンプルでわかりやすく単純化された製品やサービスほど良いものとして判断します。
複雑なオプションが存在している製品やサービスに対しては、まずはオプションを外した基本機能のみを採用します。その後、必要に応じてオプションを加えます。
また支払条件や見積もりに関してもシンプルさを好む場合があり、各項目ごとに金額や条件が示されているものよりは、「〇〇一式」「月々〇〇円」などと単純化されたものを選ぶ傾向にあります。
ただしシンプルさを好むあまり、見えない部分で損をしてしまったり、オプションを追加することで余分なコストが発生することもあります。
最高級志向型
最高級志向型は、
- グレードが高いほど良いと考えるスタイル
です。
この購買タイプは先ほどの「シンプリスト型」とは真逆で、たくさんの機能がついたものや最も高価なグレードを選ぶことを好みます。
様々なオプションが存在する製品やサービスでは、可能な限り全てのオプションが付いたものを選択しようとします。またグレードがいくつかに分かれている場合には、とりあえず一番上のものから検討する傾向にあります。
この購買タイプでは不足が発生することは少ないですが、
- 評価項目が増えて意思決定に時間がかかる
- 過剰なコストを支払う可能性が高くなる
といったデメリットも見られます。
アナリスト型
アナリスト型は、
- 複数候補を比較して分析するスタイル
です。
この購買スタイルでは、存在しうる選択肢全てを複数の供給業者で細かく比較を行います。金額や購買条件を初め、細かな機能の違いに至るまで徹底的に調べ上げることもあります。
このようなタイプの人は、仕事が早ければ「決定責任者」や「購買担当者」が向いているかもしれません。
特に規模の大きい購買では比較項目が多く、見落としや契約ミスによる損失も大きくなるため、アナリスト型のような細かく比較検討することが苦にならない人物が活躍します。
専門家型
専門家型は、
- 専門的な知識で細かく評価するスタイル
です。
この購買スタイルでは、製品やサービスの機能や品質をより専門的な視点から評価します。
このようなタイプの人は「影響者」のポジションが向いています。購買に対しては短期的な視点ではなく、長期的な視点で業務への影響を考慮することができます。
その一方で自分の専門領域の評価に時間をかけてしまい、そのほかの部分の評価が疎かになってしまうことがあります。
特に組織購買においてはコストパフォーマンスなども考慮する必要があるため、機能や品質を重視するあまり資金繰りが悪化してしまうことも考えられます。
競争促進型
競争促進型は、
- 複数の供給業者を競わせるスタイル
です。
この購買スタイルでは、複数の供給業者を競争させることによって、より良い購買条件を引き出そうとします。特に供給業者が多く存在し、買い手側の交渉力が高いビジネス環境において、この「競争促進型」の購買担当者が多く見られます。
相見積もりなどもそうですが、複数の供給業者の購買条件を競争させることによって、より安価で買い手側にとって有利な購買条件を結ぶことが目的になります。
しかしこの競争が行きすぎてしまうと、供給業者からは嫌われ、長期的な良い関係性を築くための障害になる可能性もあります。
同じ業界内では購買担当者の早く広まるため、あまりにもひどい競争をさせると供給業者に取引を避けられることもあります。また、たとえ初回に良い購買条件を飲ませたとしても、その後の契約に損失分を上乗せして取り返されてしまうこともあります。
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