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ウォンツとは?基本・条件・期待ウォンツのマーケティング

だいぞう

ウォンツとは、

  • 課題や目的を解決するための具体的な手段に対する欲求

ことです。

ウォンツ(欲求)は、マーケティング活動によって「ニーズ(必要性)」から変化したものであり、最終的には「デマンド(需要)」という形で購買につながります。

それを表したのがこちらの図です。

ウォンツとマーケティングの関係

このウォンツは、

  • 基本ウォンツ:具体的な解決の方向性に対する欲求
  • 条件ウォンツ:解決の方向性を選別するための条件
  • 期待ウォンツ:当然満たされるべきと思っている暗黙の事柄

の3つに分けることができます。

ここでは3つのタイプの欲求である「ウォンツ」についてわかりやすく解説します。

ウォンツとは?

ウォンツとは、課題などを解決するための具体的な欲求のことで、マーケティング活動によって「ニーズ(必要性)」から変化して「デマンド(需要)」へとつながります。

それぞれの用語の意味については、

  • ニーズ:消費者が持つ課題の解決や目的を達成する必要性
  • デマンド:ウォンツに消費者の支払い能力が伴うことで生まれた需要

です。

ウォンツ

ウォンツは、消費者の頭の中に解決のイメージが湧いている状態であり、同じニーズに対しても複数のウォンツが形成されます。

例えば「睡眠不足をどうにかしたい」という顕在ニーズに対しては、「(安眠できる)枕が欲しい」「(熟睡できる)睡眠導入剤が欲しい」などの複数のウォンツが同時に存在することができます。

またウォンツそのものも、

  • 基本ウォンツ:具体的な解決の方向性に対する欲求
  • 条件ウォンツ:解決の方向性を選別するための条件
  • 期待ウォンツ:当然満たされるべきと思っている暗黙の事柄

の3つに分類することができます。

ここでのマーケティングの役割は、

  • 基本ウォンツにマッチする商品・サービスの存在の認知
  • 条件ウォンツを形成させるための消費者教育
  • 条件ウォンツの調査と条件を満たす商品・サービスの開発
  • 期待ウォンツを形成させるための顧客体験の提供
  • 期待ウォンツの調査と期待に添える商品・サービスの開発

などがあります。

基本ウォンツ」を満たしているだけでも商品やサービスは選ばれますが、「条件ウォンツ」や「期待ウォンツ」を満たしているものの方が、より消費者に好まれます。

そのため「条件ウォンツ」や「期待ウォンツ」が形成されていない消費者に対しては、消費者教育や顧客体験の提供を行います。

そして自社に有利な「条件ウォンツ」や「期待ウォンツ」を形成させることが重要です。

次のページから「基本ウォンツ」から順番に解説します。

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