アップセルとクロスセルの違いとは？客単価向上の具体例と図解

だいぞう

アップセルとクロスセルの意味はそれぞれ、

アップセル：顧客に上位の商品をすすめること
クロスセル：顧客に関連する商品をすすめること

です。

「アップセリング（Upselling）」や「クロスセリング（Cross-selling）」とも呼ばれ、個別の顧客にマーケティングを行う「ワン・トゥ・ワン・マーケティング（一対一マーケティング）」で使われるマーケティング用語です。

ここでは「アップセル」と「クロスセル」の違いと具体例を、わかりやすく図解で説明します。

アップセルとクロスセルの違い

アップセルとクロスセルの違いは、

顧客にどんな商品をすすめるか

の違いになります。

アップセルでは、顧客が買おうとしてるものよりも「高機能なもの」「高付加価値なもの」「ハイグレードなもの」をすすめます。そしてクロスセルでは、顧客が買おうとしているものに加えて、関連性のある商品をすすめます。

そして実施するタイミングは、

アップセル：顧客が購入を決める前
クロスセル：顧客が購入を決めた後

になります。

これらを表にまとめると、冒頭でご紹介した下記の比較表になります。

アップセル	クロスセル
上位の商品をすすめる	関連商品をすすめる
顧客が購入を決める前に実施	顧客が購入を決めた後に実施

ということで、さっそく具体例から見ていきましょう。

Amazon.co.jp の具体例

アマゾンの商品ページは、アップセルとクロスセルについて一番わかりやすいオンラインショップの一つかもしれません。

ちなみに今回の例に挙げているページは、

日立スチームオーブンレンジ 22L 過熱水蒸気ヘルシーメニューフラット庫内お手入れ簡単 MRO-TS7 R

なので、実際の画面を見ながら確認してみてください。（もし下記の内容が表示されなかったら、商品画面が個人別にカスタマイズされている可能性があるので、別の商品で試してみてください。またこのページのリンクはアフィリエイトになっているので、気にされる方は別ウインドウで型番などで検索してみてください。）

ということで、まずは「クロスセル」です。

クロスセル事例：Amazon.co.jp 商品ページより引用・加筆 2019/07/05

商品の値段の下に「セット割」として、

スティッククリーナー（スティック型掃除機）
炊飯器

などの合わせ買いを促しています。単品以外に、３つのボタンが用意されていて選択できるようになっています。

こちらはセット割の組み合わせが別商品として用意されているため、売り手側の意図的なクロスセルのようです。

おそらく、オーブンレンジ（電子レンジ）を求める顧客に対しては、炊飯器や掃除機をクロスセルできる確率が高いのかもしれません。

また更に下に画面をスクロールさせていくと、今度は「よく一緒に購入されている商品」の欄が表れます。

クロスセル事例：Amazon.co.jp 商品ページより引用・加筆 2019/07/05

今度は先ほどとは違って、

オーブントースター
電気ケトル

などが関連商品としてクロスセルされています。

こちらのクロスセルは、おそらくアマゾンが過去の購買データを分析して自動的に行なっているものだと思います。

オーブンレンジ本体が赤と黒のカラーリングですが、オーブントースターも同じメーカーで赤と黒のカラーリングがクロスセルされてます。また電気ケトルは別のメーカーですが、色は他の二つと統一感のでそうなブラックがクロスセルされいます。「家電を同じ色で揃えたい」という買い手のニーズをしっかり押さえている、上手なクロスセルだと思います。

横には「３つともカートに入れる」というボタンが付いており、クロスセルを完結させるアクションを行うためのボタンまで設置されています。

そしてそこから更に下に画面をスクロールさせると、ついに「アップセル」が登場します。