マーケターとは？プロが見極めるべき８タイプの需要

マーケティングでは、マーケティングの対象が持っている需要を診断しなければ、効果のあるマーケティング施策を打つことができません。

マーケターは、その需要を見極めることで顕在化させ、需要に適したマーケティング施策によって見込み客の状態を変化させるのが役割です。

ここでは、マーケターの役割と８タイプの需要状態について、わかりやすく説明します。

マーケターとは？

マーケターとは、マーケティング活動の中心を担うマーケティングの専門家のことです。

英語では「Marketer」と書き、

• 市場：Market（マーケット）

から派生した言葉になります。

マーケターは、市場の状態を的確にとらえて、マーケティング対象の価値を伝えることが必要とされます。

そのため、マーケターの役割には、

• 需要を顕在化させる
• 見込み客を作り出して状態を変化させる

の２点があるとされています。（コトラー著「マーケティング・マネジメント 第12版」 p12 より）

マーケターは需要を顕在化させる

まずマーケターは、マーケティング対象の需要を顕在化（けんざいか）させることに取り組みます。

マーケターとして把握しなければならないことは、

• Who：誰に需要があるのか？（主体）
• What：何に対して需要があるのか？（対象）
• Where：どこで需要が生まれるのか？（場面）
• When：いつ需要が生まれるのか？（タイミング）
• Why：なぜ需要が生まれるのか？（原因）
• How：どうやって需要を満たすのか？（手段・方法）
• How Big：需要はどれくらいの大きさか？（規模）
• How Long：需要はどれくらい続くのか？（期間）

の「市場の5W3H」です。

上記に挙げた項目が明確であるほど、需要の顕在化が進みます。

もちろん初めから全てが明確になることはありません。マーケティング調査などを行うことで、少しずつ顕在化していきます。

また時代の流れや環境の変化によって、需要の状態も変化します。そのため、顕在化した需要は常に最新の状態にアップデートし続けることが重要です。

この「需要の状態」は、先ほどの「市場の5W3H」の結果と併せて、

• バランス需要：需要と売り手の供給量が一致している状態
• 過剰需要：需要が大きすぎて供給が追いつかない状態
• 変動需要：季節変動など需要そのものに波がある状態
• 減少需要：消費者がその製品を購入する頻度を減らしている状態
• 逆需要：消費者はその製品を好まないどころか避けたい状態
• ゼロ需要：消費者はその製品を知らない又は興味がない状態
• 潜在需要：消費者のニーズが既存製品では満たされていない状態
• 不健全需要：社会的に望ましくない製品に需要がある状態

の８つに大きく分類できます。

こちらについては記事の後半で説明します。

マーケターは見込み客を作り出して状態を変化させる

需要が顕在化し需要の状態をとらえることができたら、マーケターは、

• 見込み客を作り出す
• 見込み客の状態を変化させる

ための施策に取り組みます。

見込み客とは、一般的に「製品やサービスを利用する可能性のある人」ですが、

• マーケティングの対象とは？具体例と特徴的な８タイプを解説

こちらの記事でご紹介したように、マーケティングの役割は製品やサービスを利用させるだけではありません。ターゲット層の心の変化や行動の変化を引き起こすのもマーケティングです。

つまり「見込み客の状態を変化させる」ということは、

• 製品を買ってもらう
• サービスを利用してもらう
• 心を変化させる
• 行動を変化させる

ことなどを促すことになります。

またマーケターは需要の状態を把握することで、

• 新たに見込み客を作り出せる可能性はどれくらいあるのか？
• 現在の見込み客をどれだけ顧客へと変化させられるのか？

を見積もりやすくなります。