3C分析のやり方:マーケティング環境分析の事例と無料テンプレート

3C分析とは、市場環境と顧客・自社・競合他社の3つの視点でマーケティング環境を分析するフレームワークです。読み方は「3C(さんシー)」で、3つの視点の英語の頭文字に由来しています。

  • Customer(顧客):市場環境と顧客の分析
  • Corporation(自社):自社の内部環境の分析
  • Competitor(競合他社):他社との競争環境の分析

ここでは具体的事例として「スターバックス」を取り上げ、分析を行う手順もわかりやすく説明します。

また無料の3C分析用テンプレート(パワーポイント形式、登録不要)もダウンロード可能です。

マーケティングの3C分析

マーケティング環境を分析するための3C分析は、下記のような図で表されます。

マーケティングの3C分析

3C分析では、「市場環境と顧客」「自社」「競合他社」の3つの視点から分析をこないます。

分析の目的は、

  • マーケティング環境を分析して変化への適応を考える
  • 自社と競合他社を比較して競争の優位性を見つける

などになります。

その時に重要なのは、

  • マーケティングの4P(マーケティング・ミックス)
  • 自社しか提供できない価値
  • 競合他社しか提供できない価値

についても分析することです。

また分析する順番は、必ず「市場環境と顧客」からになります。

1つ目のC:市場環境と顧客の分析

市場環境の分析では、事業を取り巻く環境がどのような状況なのか。そして環境の変化が、顧客にどのような影響を与えるのかを分析します。

顧客の分析では、対象とする顧客がどのようなニーズを持っているかを考えます。その顧客はどんな人で、どんなものを欲しがっているかを分析します。

2つ目のC:自社の内部環境の分析

自社の内部環境の分析では、マーケティングに使うことができる経営資源と、その会社の経営理念を分析します。

例えば資金がたくさんある大手企業と、中小企業ではマーケティングでの戦い方が違います。さらに「品質が一番大切」「顧客満足が一番大切」などなど、会社によって様々な考え方があり、そこでもマーケティング戦略に大きな違いが出てきます。

3つ目のC:他社との競争環境の分析

競合他社の分析では自社の内部環境の分析と同様に、どんな経営資源を持っていてどのような考えをしているかを分析します。他社の考え方を理解することで、相手がどのような次の一手を打つのか予測することができます。

ここからは手順と分析例を含めて、より具体的に解説していきます。

3C分析のやり方と具体的事例

ここで使う3C分析テンプレートは、こちらからダウンロードできます。登録不要でご利用いただけます(メールアドレスなど不要)。

3C分析用テンプレート(無料:パワーポイント形式)

ステップ1
3C分析の準備

分析を始める前に、下準備をしましょう。

先ほど紹介した3Cの図を、分析用のフレームワークに落とし込んだのがこちら。

3C分析用フレームワーク

何人かのグループで分析を行うときは、大きめのホワイトボードや黒板、模造紙などに上記のフレームワークを描いてみてください。分析メンバーがここに書き込んだり、付箋を貼り付けたりします。

おすすめなのは「ホワイトボード+正方形の付箋(複数色)」または「大きめの模造紙+正方形の付箋(複数色)」の組み合わせです。グループでやる場合も、一人でやる場合も情報を整理しやすくなります。

上記のようなセットも売ってあるので、文房具屋などで探してみてください。

もしあまり時間がなく一人だけで手早く分析する場合は、

  • A3くらいのコピー用紙に小さめの付箋を貼り付ける
  • パワーポイントなどを使ってパソコン上で分析する

などでも大丈夫です。

分析の順番は、以下になります。

3C分析の手順

  1. 市場環境と顧客
  2. マーケティングの4P
  3. 自社と競合他社の比較

という順番で行います。

ステップ2
分析対象になる事業を決定する

まずは分析対象になる事業を決定しましょう。

3C分析の分析対象

分析対象は事業単位で行うことがほとんどです。会社単位にすると複数の事業を含んでしまい、様々な顧客や競合をすることになり収集がつかなくなります。

一方で、事業単位でも分析範囲が広すぎる会社もあります。

例えば「寿司」「ピザ」「中華」のデリバリー事業をやっている会社があるとします。これを「デリバリー事業」で分析しようとすると、3つ全ての競合相手や顧客層を分析しなければならず大変です。そのため「寿司デリバリー事業」などに絞り込む場合があります。

またさらに細かく「商品」や「サービス」まで分析範囲を狭くしても大丈夫です。分析範囲は狭くすればするほど、分析の量が減らせます。

ここでは具体例として、

  • 分析対象:カフェ事業
  • 自社:スターバックス

で話を進めていきます。

ステップ3
顧客を分析する

さて、3つのCの一番最初はもちろん「Customer:市場環境と顧客」。顧客あってのマーケティングです。3Cの図では、真ん中の上の部分が該当します。

3C分析:市場・顧客を分析する

この項目は「市場環境」と「顧客」の2段から構成されますが、先に「顧客」から分析していきます。「市場環境」の分析は、次のステップでご紹介します。

3C分析:顧客の特徴・ニーズ・ウォンツ

顧客の分析は、

  • 顧客の特徴:顧客は具体的にどんな特徴を持っているか
  • 顧客のニーズ:顧客が困っていることや解決したいことは何か
  • 顧客のウォンツ:顧客が欲しがっっている具体的なものは何か

の3つを確認していきます。

顧客の特徴については年齢や性別だけでなく、ライフスタイル・行動・価値観・生活する地域などなどできるだけ具体的に考えてください。アイデア出しをするときには、付箋1枚につき特徴を1つ描いてみましょう。例えば「地方在住」「営業職」「30代前半」などなど、どんどん貼っていってください。

顧客のニーズについては、さっきほど挙げた顧客が持っていそうな困りごとや解決が必要な問題を、付箋に書いて貼り出してみましょう。例えば「出先でプレゼン資料を修正したい」「営業の合間にリラックスしたい」「打ち合わせと打ち合わせの間の暇を潰したい」などです。

顧客のウォンツについては、顧客が具体的に欲しがっている商品やサービスを挙げてください。例えば「タバコが吸える場所」「美味しいカフェラテ」などです。

付箋は「事実(裏付けあり)」と「意見や発想(裏付けなし)」で色を変えておくと、分析がしやすくなります。

それぞれをスターバックスのカフェ事業の分析例としてまとめると、

  • 顧客の特徴:地方の中核都市のオフィス街に勤めるコーヒー好きの30代前半の営業職の男性
  • 顧客のニーズ:「出先でのパソコン作業」「営業の合間にリラックス」
  • 顧客のウォンツ:「タバコが吸える場所」「美味しいカフェラテ」

となります。これは例なので、実際の分析ではニーズとウォンツはもっとたくさん挙げてください。

ステップ4
市場環境を分析する

続いて市場環境の分析に入ります。

3C分析:PEST分析

市場環境の分析を手早く済ます場合には、それぞれの下記の質問に答えてみてください。

  • 政治的環境:対象となる事業や顧客に政治情勢、法律、政策の影響はあるか?
  • 経済的環境:対象となる事業や顧客に景気の良し悪し、金融政策の影響はあるか?
  • 社会的環境:対象となる事業や顧客に文化やライフスタイルの変化の影響はあるか?
  • 技術的環境:対象となる事業や顧客に技術や産業の発展の影響はあるか?

これらの質問に該当する要因があれば、付箋で貼り出してみてください。

もし分析に時間をかけれるのであればPEST分析を行って、その結果を付箋で貼り付けてください。

PEST分析とは?読み方とその目的:政治・経済・社会・技術で外部環境を分析

それぞれをカフェ事業の分析例としてまとめると、

  • 政治的環境:コーヒー豆の仕入先の一部の国で内戦が起きており輸入量が不安定
  • 経済的環境:貿易協定で海外から仕入れる原料の関税が下がる可能性
  • 社会的環境:対象顧客は全国で〇〇万人、タバコを吸う人の減少、好みの多様化
  • 技術的環境:小型で高性能の焙煎機の普及、保温性能が改善したマグカップの登場

などになります(※この分析例はフィクションです)。こちらもそれぞれ複数挙げてみてください。

ステップ5
マーケティングの4Pを分析する

ここからはマーケティングの4P、

  • Product:製品(商品・サービス)
  • Price:価格
  • Place:流通・店舗
  • Promotion:広告・広報

について分析していきます。

3C分析:マーケティングの4P分析

「Product(製品・商品・サービス)」と「Price(価格)」については、顧客が自社と競合他社を区別するために最も大きな影響を与えます。

「Place(流通・店舗)」と「Promotion(広告・広報)」については、商品やサービスの価値をどのように顧客に伝えて、どうやって手元にまで届けるか影響します。

3C分析:マーケティングの4Pを洗い出す

ここで忘れてはいけないのが、最初に分析した「顧客」です。

  • 顧客の特徴:地方の中核都市のオフィス街に勤めるコーヒー好きの30代前半の営業職の男性
  • 顧客のニーズ:「出先でのパソコン作業」「営業の合間にリラックス」
  • 顧客のウォンツ:「タバコが吸える場所」「美味しいカフェラテ」

上記はステップ3の分析例の再掲です。これを基準にしてにマーケティングの4Pを分析します。

まず自社「スターバックス」の分析の具体例は、

  • Product:スターバックスラテ、カスタマイズ可能、サンドイッチ等の軽食
  • Price:競合より少し高め
  • Place:オフィス街に複数店舗、高級感、全席禁煙、電源が使えるカウンター席、リラックスできるソファー席
  • Promotion:ブランドイメージ重視、店頭の黒板で新メニュー訴求

のような感じになります。

次に競合他社の分析です。同じ顧客を奪い合っているお店や企業を想像してみてください。今回は「ドトールコーヒー」と「コメダ珈琲店」を分析例に挙げますが、必要に応じて他にも分析を行ってください。例えば今回の例では「ファミリーレストラン」なども競合に含まれる可能性があります。

ここでは付箋を会社ごとに色分けしておきましょう。

競合「ドトールコーヒー」の分析の具体例は、

  • Product:カフェ・ラテ、サンドイッチなどの軽食
  • Price:自社より安価
  • Place:オフィス街に複数店舗、入りやすさ、喫煙可能、電源が使えるカウンター席、狭い店内
  • Promotion:店頭にコーヒーやサンドの大きなポスター

です。競合「コメダ珈琲店」の分析の具体例は、

  • Product:カフェラテなし(カフェオーレまたはミルクコーヒーのみ)、ボリュームのある軽食
  • Price:自社より高い
  • Place:オフィス街に少ない、ロードサイド、喫煙可能、電源が使えるカウンター席、ゆったりした店内
  • Promotion:特徴的な外観の店舗、コーヒーチケット

という感じになります。

ステップ6
自社と競合他社の経営資源と理念の分析

次に自社および競合他社の経営資源と、経営理念を分析します。3Cの図では下の2つに該当します。

3C分析:自社と競合他社

自社と競合他社は、顧客を奪い合っている関係になります。

自社と競合他社の分析はバラバラにやることもできますが、経営資源と理念を比較してみることが大切なので、ここでは同時に行います。付箋の色は先ほどのマーケティングの4Pの分析と、合わせておけばわかりやすいかと思います。

3C分析:自社と競合他社の経営資源と理念

それぞれの意味を簡単にまとめると、

  • 経営資源:人材、在庫や設備、運営資金など事業運営に必要な資源
  • 経営理念:会社の理想とするあり方や進むべき方向性を定めたもの

です。

ここでの分析では、

  • 経営資源 → どんなマーケティング施策が実行可能か
  • 経営理念 → マーケティングの方向性はどうなるか

などを理解することができます。

経営資源については、

  • 4Pの「Place(流通・店舗)」と「Promotion(広告・広報)」を参考にする
  • 上場企業であれば有価証券報告書の内容を確認する

などで分析できます。

経営理念については、ホームページに掲載されているものなどから分析します。

もし分析に時間があれば、こちらの記事も参考にしてみてください。

経営資源とは?ヒト・モノ・カネ・情報との違い経営理念の作り方:MVVB分析で導くミッション・ビジョン・バリュー

自社をスターバックスとして分析例を挙げると、

  • 経営資源:コーヒー豆のグローバルな調達力、高級でお洒落なブランドイメージと店舗
  • 経営理念Our Mission and Values 

となります。

また競合他社として「ドトールコーヒー」と「コメダ珈琲店」を考えると、

となります。

ステップ7
それぞれが提供する価値を分析する

最後に、

  • 自社しか提供できない価値
  • 競合他社しか提供できない価値

を分析します。

3C分析:提供できる価値

顧客は商品やサービスを受ける場合に、自社または競合他社のどちらかを選択します。その選択に差が出るのは、提供する価値に差があるためです。

企業は顧客のニーズやウォンツに対応できるように、マーケティングを行います。しかし企業によって提供できる内容は違います。それを表したのが下の図です。

3C分析:自社と競合他社の提供できる価値

自社も競合他社も、同じような商品やサービスを提供すると、ある程度同じような価値を提供します。それが真ん中の重なっている部分です。この部分の価値にには差が出ないため、勝負になりません。

一方でその会社にしか提供できない価値もあります。それが上の図の、顧客の円と企業側の円が重なっている部分です。顧客はこのそれぞれの特有の価値を比較して、より望ましい方を選びます。

3C分析:提供できる価値の洗い出し

ここではそれぞれの会社に特有の価値を挙げていきます。

ここでもう一度最初に設定した「顧客」を確認してみましょう。

  • 顧客の特徴:地方の中核都市のオフィス街に勤めるコーヒー好きの30代前半の営業職の男性
  • 顧客のニーズ:「出先でのパソコン作業」「営業の合間にリラックス」
  • 顧客のウォンツ:「タバコが吸える場所」「美味しいカフェラテ」

この顧客に対して提供する価値を考えます。

この分析については、マーケティングの4Pで挙がったもの全てで考えてみましょう。

具体的な分析例としては、

  • スターバックスにしか提供できない価値:落ち着いたお洒落な空間、リラックスした雰囲気、美味しいカフェラテ
  • ドトールコーヒーにしか提供できない価値:気軽に立ち寄って作業ができる環境、比較的安価なカフェラテ、タバコが吸える
  • コメダ珈琲にしか提供できない価値:営業車で立ち寄れる立地、たくさんの資料を広げられるブース席、タバコが吸える

などになります。

ステップ8
分析結果をまとめる

全ての分析が終わったら、分析の結果をまとめましょう。

付箋で埋まったフレームワークを眺めていると、様々な気づきがあるはずです。

例えば、

  • スターバックスは仕事の合間にホッと一息つく場所として良いが、営業の合間に作業する場所としては競合他社に劣る
  • スターバックスに喫煙席がないことは対象顧客に対してデメリットだが、社会的に非喫煙者が増える傾向にあるため将来的にはメリットになる可能性がある

などです。

これらの結果から、将来のマーケティング施策の提案などをおこなってください。

3C分析の問題点とその対応

このフレームワークの問題点としては、

  • 顧客が複数に別れる業界では使い物にならない
  • 例)「小児用医薬品」:使うことを決める顧客=医師、服用する顧客=子ども、医療費を支払う顧客=親

ということが挙げられます。

そのため「顧客」「自社」「競合他社」がわかりにくい業界では、この3C分析を無理に使う必要はありません。

無料テンプレートのダウンロード

3C分析テンプレートは、こちらからダウンロードください。登録不要でご利用いただけます(メールアドレスなど不要)。

3C分析用テンプレート(無料:パワーポイント形式)

  • マーケティング環境分析の3C図
  • マーケティング環境分析用テンプレート
  • 戦略的三角関係の図

が収録されています。

もう一つの3C分析

今回ご紹介したマーケティング環境を分析するための3C分析の他に、本家オリジナルの3C分析として「戦略的3C(戦略的三角関係)」というものがあります。こちらの記事もご覧ください。

3C分析とは?顧客・自社・競合で分析を行う目的と種類3C分析とKSFに基づく企業戦略:大前研一の戦略的三角関係