3C分析とKSFに基づく企業戦略：大前研一の戦略的三角関係

戦略的3Cを使った3C分析とは、顧客 → 自社 → 競合他社の順番で、KSF（重要成功要因）を掘り下げて戦略を立案する分析方法です。

1. Consumer：顧客に基礎を置いた戦略
2. Corporation：自社に基礎を置いた戦略
3. Competitor：競合相手に基礎を置いた戦略

ここではKSFに基づく企業戦略を立案するための3C分析について、わかりやすく説明します。

3C分析とKSFに基づく企業戦略

本来の3Cである「戦略的3C（戦略的三角関係）」は、「KSFに基づく企業戦略」においてKSF（キー・サクセス・ファクター：重要成功要因）をより深く掘り下げて競争相手を上回る事業戦略を考え出すために考案されたフレームワークです。

• KSF（重要成功要因）：そのビジネスで競合に勝つための鍵となる成功要因
• KSFに基づく企業戦略：「大前の４つの基本戦略」の中の１つでKSFに経営資源を集中させる戦略

大前の４つの基本戦略：大前研一氏の企業戦略フレームワーク

戦略的三角関係（Strategic Triangle）を図で表すと、下図のようになります。

この戦略的3CでKSF（重要成功要因）を分析する目的は、

• 競争相手より低いコスト
• 顧客により良い価値や価格の製品やサービス

の２つを実現することです。

注意しなければならないのは「顧客」「自社」「競争相手」が安定している業界に適用することが前提になります。つまり変化が激しく、３Ｃが変化しやすい業界には向いていない分析方法です。

戦略的3C（戦略的三角関係）は、戦略立案単位（SPU：Strategic Planning Unit）ごとに複数用意します。

戦略立案単位とは、

• 色々なタイプの顧客がいるけどKSFが基本的に共通しているビジネス
• 企画〜商品サービスの流れを一貫して立案できる事業単位

のことです。

SPUについては、1970年代に生まれたSBU（戦略事業単位）とほぼ同じと考えて良いと思います。

SBU（ストラテジック・ビジネス・ユニット）とは？戦略的事業単位

この戦略立案単位（SPU）ごとに、KSFを中心に据えて競争相手を出し抜く戦略を考えます。

ここでの戦略とは、

「戦略とは、自社の相対的な企業力を用いて顧客のニーズをより満足させ、競合相手との差を最大化すべく努めること」となるだろう。

大前研一 著 StrategicMind 2014年新装版 第2部 8 戦略的三角関係 より引用

と定義されています。

この3Cを使った「KSFに基づく企業戦略」は、以下の３つのタイプに分けられます。

1. 顧客に基礎を置いた戦略
2. 自社に基礎を置いた戦略
3. 競合相手に基礎を置いた戦略

それぞれの戦略の検討は、顧客が一番最初で、その次に自社、最後に競合相手という順番で行います。

この顧客を起点とするという考え方は、後に生まれたマーケティングの3C分析とも共通しています。

3C：顧客に基礎を置いた戦略

「顧客に基礎を置いた戦略」とは、顧客のセグメンテーションを行い、対象の顧客グループが持つニーズに全力で対応する戦略です。

このセグメンテーションの方法は、２つあるとされています。

• 目的関数に基づくセグメンテーション：ニーズによるセグメンテーションを行います。
• 顧客カバレッジによるセグメンテーション：限られたマーケティング予算の範囲で、他社と十分に差別化ができるセグメントのみを狙います。

3C：自社に基礎を置いた戦略

「自社に基礎を置いた戦略」とは、KSFに関連する機能分野に着目して、そこに経営資源を集中させて競争優位性を維持する戦略です。

機能とは「原料調達」や「販売」など、一連の活動の中の個別の役割のことです。

具体例としては、

• KSFで販売代理店の地域カバー率が重要なので、新規の販売代理店開拓に営業力を集中させる
• KSFで人材育成によるサービス品質の向上が重要であるため、採用と育成に経営資源を集中させる

などの戦略が該当します。

3C：競合相手に基礎を置いた戦略

「競合相手に基礎を置いた戦略」とは、３つの利益決定要素「価格」「販売量」「コスト」のいずれかに関連する他社との違いに着目して、ハッキリと差別化が可能な部分に経営資源を集中させる戦略です。

具体例としては、

• KSFがブランド認知度で、自社の方が高級なブランドイメージがあるためマーケティングに注力し価格と販売量を引き上げる
• KSFはコスト優位性であり、自社は設計力が高いため生産コストを削減する設計に注力し利益率を高める

などの戦略が該当します。

もう一つの3C分析

今回ご紹介した戦略的三角関係を使った3C分析の他に、アレンジされたマーケティング環境を分析するための3C分析があります。こちらの記事もご覧ください。

3C分析とは？無料テンプレートと事例：スターバックス

おすすめの書籍

「KSF（カギとなる成功要因）」や「3C分析（戦略的三角関係）」については、こちらの「StrategicMind（ストラテジックマインド）2014年新装版」で詳しく説明されています。

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