精緻化見込みモデルまとめ
以下は、ここまで説明した内容を簡単にまとめたものです。
精緻化見込みモデルってどんな時に使うの？
精緻化（せいちか）見込みモデルは、相手を説得する時に使われる理論モデルです。
- 相手を理屈で説得する → 中心的ルート
- 相手の感情に訴えて説得する → 周辺的ルート
という２つの説得パターンに分けることができます。
例えば、中心的ルートでは「この商品は〇〇という機能が他社より優れています！」といった論理的な説明を消費者に対して行います。一方で、周辺的ルートでは、広告のイメージ、評判、店員の接客態度など、消費者の感情や感覚に訴えかけて説得を行います。
中心的ルートで説得するためにはどうしたらいいの？
消費者を理屈中心の「中心的ルート」で説得するためには、
- 動機：消費者が製品やサービスを詳細に評価したいと思っている
- 能力：消費者が製品やサービスを評価するために十分な知識を持っている
- 機会：消費者に製品やサービスを評価するための十分な時間がある
の３つの条件がそろっている必要があります。
この３つのどれかが欠けている場合は、説得できる可能性が低くなります。そういった場合には、説得するよりも先に３つの条件を整えることが必要です。
周辺的ルートで説得するためにはどうしたらいいの？
消費者の感情に訴える「周辺的ルート」で説得するためには、
- 広告のイメージや印象
- 製品やサービスに対する評判
- 製品やサービスへの親近感
- 製品のパッケージ
- お店の雰囲気
- スタッフの接客態度
などで望ましい印象を持ってもらうことが必要です。
その結果、「好きな女優さんが宣伝していたから買う」などといった商品そのものに直接関係ない要素で、消費者に購買を促すことができます。
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