精緻化見込みモデルとは?具体例と図解でわかりやすく解説

精緻化見込みモデル

精緻化見込みモデルまとめ

以下は、ここまで説明した内容を簡単にまとめたものです。

精緻化見込みモデルってどんな時に使うの?

精緻化(せいちか)見込みモデルは、相手を説得する時に使われる理論モデルです。

  • 相手を理屈で説得する → 中心的ルート
  • 相手の感情に訴えて説得する → 周辺的ルート

という2つの説得パターンに分けることができます。

例えば、中心的ルートでは「この商品は〇〇という機能が他社より優れています!」といった論理的な説明を消費者に対して行います。一方で、周辺的ルートでは、広告のイメージ、評判、店員の接客態度など、消費者の感情や感覚に訴えかけて説得を行います。

中心的ルートで説得するためにはどうしたらいいの?

消費者を理屈中心の「中心的ルート」で説得するためには、

  • 動機:消費者が製品やサービスを詳細に評価したいと思っている
  • 能力:消費者が製品やサービスを評価するために十分な知識を持っている
  • 機会:消費者に製品やサービスを評価するための十分な時間がある

3つの条件がそろっている必要があります。

この3つのどれかが欠けている場合は、説得できる可能性が低くなります。そういった場合には、説得するよりも先に3つの条件を整えることが必要です。

周辺的ルートで説得するためにはどうしたらいいの?

消費者の感情に訴える「周辺的ルート」で説得するためには、

  • 広告のイメージや印象
  • 製品やサービスに対する評判
  • 製品やサービスへの親近感
  • 製品のパッケージ
  • お店の雰囲気
  • スタッフの接客態度

などで望ましい印象を持ってもらうことが必要です。

その結果、「好きな女優さんが宣伝していたから買う」などといった商品そのものに直接関係ない要素で、消費者に購買を促すことができます。

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