だいぞう
精緻化見込みモデルとは、
- 消費者を説得する手段を2種類のルートで表現した論理モデル
のことで、
- 中心的ルート(論理的関与):消費者に論理的な情報を合理的に検討させる
- 周辺的ルート(感情的関与):消費者に感情的な手がかりを与えて判断させる
の2種類のルートに分類されます。
精緻化見込みモデルとは?
精緻化(せいちか)見込みモデルとは、1980年に、米ミズーリ大学の心理学者リチャード・ペティ(Rechard E. Petty)教授と米シカゴ大学の社会神経科学者ジョン・カシオッポ(John T. Cacioppo)教授によって発表された「説得に対する態度変容」に関する論理モデルのことです。
「精緻化可能性モデル」とも呼ばれ、英語では「Elaboration Likelihood Model(ELM、エラボレーション・ライクリーフッド・モデル)」と呼びます。
精緻化見込みモデルは、
- 中心的ルート(論理的関与):消費者に論理的な情報を合理的に検討させる
- 周辺的ルート(感情的関与):消費者に感情的な手がかりを与えて判断させる
という2つのルートで人は説得されるというものです。
図で表すと以下のとおり。
だいぞう
わかりやすく言えば、
- 人を理詰めで説得できるパターン(中心的)と、そうでないパターン(周辺的)がある
ということです。
マーケティング活動ではこの精緻化見込みモデルを使って、
- 製品やサービスの良さや特徴を論理的に伝える
- 製品やサービスのイメージを感情に訴えかける
といった2つの手段を上手く組み合わせてプロモーションを行います。