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関与度とは?低関与を高関与に変えるマーケティング手法

関与度

だいぞう

関与度とは、

  • 消費者と製品やサービスの結びつきの強さ

のことで消費者の「関心の高さ」や「こだわり」として行動に現れます。

価格」「購買頻度」「社会的評価」が高いほど、製品やサービスに対する消費者の関与度が高くなる傾向があります。

関与度とは?

関与度とは、「関与」「消費者関与」「購買関与度」などとも呼ばれ、消費者と製品やサービスとの結びつきの強さを表現した言葉です。

消費者と製品やサービスの結びつきが強いということは、

  • 消費者が製品やサービスの情報を積極的に集めようとする
  • 消費者が製品やサービスの詳細な比較検討を行う
  • 消費者が製品やサービスを利用した後の評価を行う

といった「関心の高さ」や「こだわり」が消費者行動として現れます。

一般的に関与度は、製品やサービス自体の、

  • 価格
  • 購買頻度
  • 社会的評価

が高くなるほど、消費者の関与度も高まる傾向にあります。

逆に、消費者にとって関与度が高ければ、価格の高い製品やサービスも検討する可能性が高まり、購買の頻度も向上することがあります。

なお、製品やサービスの価格や購買頻度(利用頻度)については、顧客のライフタイムバリュー(LTV、顧客生涯価値)の観点から、RFM分析というフレームワークを使って分析することができます。

関与度における価格

価格が高い商品やサービスほど、消費者の関与度が高まる傾向にあります。

なぜなら、

  • 失敗するリスクを避けたい

からです。

例えば、住宅の購入を検討する場合には、多くの消費者が土地選びに時間をかけ、住宅展示場に何度も訪れ、住宅メーカーや工務店と打ち合わせを重ねて検討します。

これは住宅の購買を決めると、資産を手に入れる代わりに住宅ローンという長期の負債を抱えることに加えて、日々の生活の質が長期的に決定づけられてしまうからです。そのため、その失敗リスクを最小限にするため、消費者は関与度を高めます。

その他にも、高級時計や自動車、金融商品など支払う金額が高いものには、消費者の関与度が高まります。

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