3C分析(さん-しー-ぶんせき)

要するに…

3C分析とは、事業のカギとなる成功要因(KSF)において競合を上回る手を考えるためのフレームワークです。正式には戦略的三角関係と呼ばれ「顧客(Customer)」「自社(Corporation)」「競合(Competitor)」の3つの要素で構成されます。

KSFを掘り下げる戦略的3C

3Cの図は、正式には「戦略的三角関係(Strategic Triangle)」と呼びます。3Cは「KSFに基づく企業戦略」において、KSFをより深く掘り下げて競争相手を上回る戦略を考え出すために考案されたフレームワークです。ここでの「上回る」は競争相手より低いコストで、顧客により良い価値や価格の製品やサービスを提供することです。「顧客」「自社」「競争相手」が安定している業界に適用できます。

注意

2014年に大前氏は著書「StrategicMind 2014年新装版」の中で、

あまりにも昔ながらのカスタマー、昔ながらのコンペティターという3C概念で分析した場合には視野が非常に狭くなるリスクがあると思っています。

と語っています。3Cの概念が示された当時は「安定した競争相手、業界が確立している安定した会社、安定したお客さん」というモデルが前提だったため、21世紀に入って以降の経営環境ではそのまま当てはまらないと言います。Googleの例を挙げ、「本当の」顧客や競争相手が誰なのかと問いかけています。また頭で考えることなく3Cフレームワークに頼ってしまう生徒が増えたため、近年では3C分析についてあまり言及しなくなったそうです。

3C(戦略的三角関係)の図は、戦略立案単位(SPU:Strategic Planning Unit)ごとに複数作ることになります。戦略立案単位とは、簡単に表現すると「色々なタイプの顧客がいるけどKSFは基本的に同じで、企画〜商品サービスの流れを一貫して立案できる事業単位」のことです。

この戦略立案単位(SPU)ごとに、KSFを中心に据えて競争相手を出し抜く戦略を考えます。ここでの戦略とは、

「戦略とは、自社の相対的な企業力を用いて顧客のニーズをより満足させ、競合相手との差を最大化すべく努めること」となるだろう。

大前研一 著 StrategicMind 2014年新装版 第2部 8 戦略的三角関係 より引用

と定義されています。

この3Cを使った「KSFに基づく企業戦略」は、以下の3つのタイプに分けられます。

  • 顧客に基礎を置いた戦略
  • 自社に基礎を置いた戦略
  • 競合相手に基礎を置いた戦略

顧客に基礎を置いた戦略

「顧客に基礎を置いた戦略」とは、顧客のセグメンテーションを行い、対象の顧客グループが持つニーズに全力で対応する戦略です。このセグメンテーションの方法は、2つあるとされています。

  • 目的関数に基づくセグメンテーション:ニーズによるセグメンテーションを行います。
  • 顧客カバレッジによるセグメンテーション:限られたマーケティング予算の範囲で、他社と十分に差別化ができるセグメントのみを狙います。

自社に基礎を置いた戦略

「自社に基礎を置いた戦略」とは、KSFに関連する機能分野に着目して、そこに経営資源を集中させて競争優位性を維持する戦略です。機能とは「原料調達」や「販売」など、一連の活動の中の個別の役割のことです。

例えば「KSFで販売代理店の地域カバー率が重要なので新規の販売代理店開拓に営業力を集中させる」ことや「KSFで人材育成によるサービス品質の向上が重要であるため採用と育成に経営資源を集中させる」などの戦略が該当します。

競合相手に基礎を置いた戦略

「競合相手に基礎を置いた戦略」とは、3つの利益決定要素「価格」「販売量」「コスト」のいずれかに関連する他社との違いに着目して、ハッキリと差別化が可能な部分に経営資源を集中させる戦略です。

例えば「KSFがブランド認知度で、自社の方が高級なブランドイメージがあるためマーケティングに注力し価格と販売量を引き上げる」ことや「KSFはコスト優位性であり、自社は設計力が高いため生産コストを削減する設計に注力し利益率を高める」などの戦略が該当します。

おすすめの書籍

「KSF(カギとなる成功要因)」や「3C分析(戦略的三角関係)」については、こちらの「StrategicMind(ストラテジックマインド)2014年新装版」で詳しく説明されています。

StrategicMind 2014年新装版 (Kenichi Ohmae business strategist series(NextPublishing))

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