3C分析とは?顧客・自社・競合で分析を行う目的と種類

3C分析とは、「顧客(Customer)」「自社(Corporation)」「競合(Competitor)」の3つの視点でマーケティング環境を分析したり、KSF(重要成功要因)から戦略を策定したりするためのフレームワークです。

読み方は「さん・シー」で、3つの要素の英語の頭文字が「C」であることが由来です。

3C分析

一般的に3Cモデルは、このような三角形で表現されることがほとんどです。

ここでは3C分析について、わかりやすく解説します。

2種類の3C分析

3C分析は「戦略的三角関係(Strategic Triangle)」や「戦略的3C」と呼ばれ、1982年に大前研一氏が著書「The Mind of the Strategist(戦略家の心)」で発表したことで世界的に広まりました。

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しかし現在では大前氏の提唱したオリジナルの使い方よりも、マーケティング環境を分析するためのフレームワークとして定着しています。

ということで3C分析は大きく分けて、

  • マーケティング分析のアレンジ版3C分析
  • 企業戦略に使うオリジナル版の戦略的3C

の2つのタイプに分類されます。

マーケティング環境分析フレームワークとしての3C

日本で最もポピュラーな3C分析といえば、こちらのマーケティング用の3C分析です。

3Cのそれぞれの要素は、

  • Customer:市場環境と顧客の分析
  • Corporation:自社の内部環境の分析
  • Competitor:他社との競争環境の分析

です。

このマーケティングに使う3C分析は、様々な人が独自の分析方法としてアレンジしています。そのため分析方法は多種多様。共通なのは3Cの要素のみです。

どのやり方が正解でどれが間違いということはありません。検索して比較してみると楽しいと思います。

そしてこのサイトでご紹介するマーケティングの3C分析も、ありがちなパターンで、かつ網羅的な内容にしています。

マーケティングの3Cなので、マーケティングミックスの4P(製品・価格・物流・広告)と組み合わせることが一般的です。またSWOT分析と組み合わせるのを好まれる方もいるようです。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

3C分析のやり方:マーケティング環境分析の事例と無料テンプレート

 KSF(重要成功要因)に基づく企業戦略としての3C

もう一つの3C分析が、こちらのオリジナルの戦略的3C(戦略的三角関係)です。

  • Consumer:顧客に基礎を置いた戦略
  • Corporation:自社に基礎を置いた戦略
  • Competitor:競合相手に基礎を置いた戦略

これらの3つの視点から戦略を考えます。

戦略の深掘りには、KSF(重要成功要因)を中心に行います。KSFというのは、そのビジネスにおける勝ちパターンみたいなものと考えてください。

こちらの3C分析を行う前にはKSFが何なのか、前もって特定することが必要になります。そのためマーケティングの3C分析よりも、分析の難易度が高くなっています。

海外では先ほどの大前氏の著書「The Mind of the Strategist」が知られているせいか、戦略的三角関係がメジャーのようです。一方、日本ではアレンジされたものが有名なのは、ちょっと残念な気もしますね。

ちなみに中小企業診断士やMBAを目指す方は、こちらの戦略的3Cを覚えておいて損はありません。オリジナルを知っている人と話すときに、マーケティングの3Cだと話が噛み合わない可能性があります。

3C分析とKSFに基づく企業戦略:大前研一の戦略的三角関係

3C分析の目的と分析対象

3C分析を行う目的は、タイプによって違います。そして分析の対象も様々です。

マーケティングの3C分析の目的と分析対象

マーケティングに使われる3C分析では、

  • マーケティング環境を分析して変化への適応を考える
  • 自社と競合他社を比較して競争の優位性を見つける

などが分析の目的になります。

そしてマーケティングなので分析対象は、

  • 個別の事業形態
  • 商品・サービス

になります。

特に分析対象は出来るだけ狭い方が、分析がやりやすくなります。もし分析対象が広くなると「顧客」も「競合他社」も大きく広がってしまい、分析が終わらなくなります。

例えば、

  • 分析対象:アップル社(スマートフォン事業、パソコン事業、音楽配信事業…)
  • 顧客:スマートフォン利用者、形態キャリア、一般企業、音楽プロダクション…
  • 競合他社:通信機器メーカー、パソコンメーカー、音楽配信事業者…

のように対象が広ければ、顧客も競合他社も無数に存在して分析ができなくなります。

しかし、

  • 分析対象:アップル社の一般顧客向けパソコン小売り事業
  • 顧客:個人のパソコン利用者
  • 競合他社:マイクロソフト、DELL…

というように、分析ができるようになります。

戦略的3C分析の目的と分析対象

オリジナルの戦略的3C分析では戦略を立案して、

  • 競争相手より低いコスト
  • 顧客により良い価値や価格の製品やサービス

の2つを実現することが分析の目的です。

そして分析対象は、

  • 戦略立案単位(SPU:Strategic Planning Unit)

になります。

この「戦略立案単位」というのは、KSF(重要成功要因、勝ちパターン要素)が共通する事業のグループのようなものです。

イメージとしては、商品自体は違うけど「企画〜開発〜流通の流れがほぼ一緒で勝ちパターンが同じ事業や商品」を同じグループにするような感じです。

例えばお菓子メーカーなら、「一般消費者向け洋菓子製造事業」と「一般消費者向け和菓子製造事業」を同じ「戦略立案単位」として考えるような場合です。

この戦略立案単位(SPU)をベースに、3つの視点から戦略を深掘りしていきます。

3C分析の順番

どちらの3C分析も、分析の順番として「まず顧客(Customer/Consumer)から考える」ことが共通してます。

分析の順番は、

  1. 顧客
  2. 自社&競合他社

になります。

マーケティングは顧客を中心として、企業側が対応をするのが基本であることが理由になります。また戦略的3Cに関しても、KSFという勝ちパターンを駆使して振り向かせるのは顧客だからです。

3C分析をもっと詳しく学ぶ

こちらでご紹介した2種類の3C分析を、より詳しく紹介している記事はこちらです。

3C分析のやり方:マーケティング環境分析の事例と無料テンプレート3C分析とKSFに基づく企業戦略:大前研一の戦略的三角関係