購買意思決定プロセスまとめ
以下は、ここまで説明した内容を簡単にまとめたものです。
問題認識のプロセスとは？
問題認識のプロセスは、
- 消費者が問題やニーズを認識する
ことです。
具体的には、
- 消費者が必要性に気づいていない潜在（せんざい）ニーズ
が、
- 消費者が必要性に気づいている顕在（けんざい）ニーズ
に変化することが問題の認識になります。
情報探索のプロセスとは？
情報探索のプロセスでは、
- 消費者が問題解決のために情報を集める
ことを行います。
しかし消費者は毎回時間をかけて情報収集するわけではありませんん。
事前に持っている情報量に応じて、
- 定型的問題解決：すでに十分な知識があるので購買決定に時間をかけない
- 限定的問題解決：十分な知識がないため購買決定にある程度時間をかける
- 拡大的問題解決：知識が不足しているため購買行動に時間をかける
という行動のバラツキが生まれます。
代替品の評価のプロセスとは？
代替品の評価のプロセスは、
- 消費者が複数の選択肢から比較と評価を行う
ことです。
消費者は商品やサービスを選ぶために、
- 基本ウォンツ：具体的な解決の方向性に対する欲求
- 条件ウォンツ：解決の方向性を選別するための条件
- 期待ウォンツ：当然満たされるべきと思っている暗黙の事柄
というウォンツの３つの視点から評価をすると言われています。
購買決定のプロセスとは？
購買決定のプロセスでは、
- ウォンツがデマンドに変化する
といったことが起こります。
例えば、「パソコンが欲しい」という抽象的なウォンツが「〇〇社の〇〇モデルのパソコンが買いたい」という具体的なデマンドに変化する、といった状況です。
このような特定の商品やサービスが選ばれるパターンとして、
- 連結型ヒューリスティック：最低水準をすべて満たす最初の候補を選ぶ
- 辞書編さん型ヒューリスティック：最も重要な属性で最高のものを選ぶ
- 属性排除型ヒューリスティック：重要な属性から消去法で選ぶ
の３つの「選択ヒューリスティックモデル」が存在しています。
購買後の行動のプロセスとは？
消費者は購買後に、
- その購買決定は本当に正しかったのか？
ということを評価します。
その結果が「再購買」「クチコミ」などといった行動につながります。
売り手はこの消費者の購買後の評価を測るために、
などを行います。
