KSF(けー-えす-えふ)

要するに…

KSFとは、ビジネスの「カギとなる成功要因」のことです。Key Success Factors(キー・サクセス・ファクター)の頭文字を取ったもので、戦略の要となります。

経営資源を集中投下するためのKSF

KSFと同様の考え方として、CSF(Critical Success Factor、クリティカル・サクセス・ファクター)などがあります。1961年にマッキンゼーのコンサルタント、ロン・ダニエル氏が発展させたSF(サクセス・ファクター)が考えのベースになっています。その後、1980年ごろにMITのジョン・F・ロッカート教授が、CFSという考えに昇華させ現在に至ります。

このページでの説明は、1982年に同じくマッキンゼー出身の大前研一氏が発表した「4つの基本戦略」の中で挙げられた「KSFに基づく企業戦略」での考え方をベースに説明します。4つの基本戦略については、こちらの記事を確認ください。

大前の4つの基本戦略(おおまえ-の-よっつ-の-きほん-せんりゃく)

「KSFに基づく企業戦略」は限られた経営資源を、その事業のカギとなる成功要因(KSF)に集中投下して競争力を高める戦略です。そのためには、その事業のKSFを知っておく必要があります。

KSFを発見するためには、

  • カギとなるセグメントを見つける
  • 勝者と敗者の違いの見つける

の2つの方法があります。

カギとなるセグメントを見つける

1つ目のKSFを発見する方法は、カギとなるセグメントを見つけることです。大きな1つの市場でも顧客のニーズや製品ラインでセグメント分けをすると、異なった性質が見えてきます。そのセグメントごとの特徴を分析することで、戦略的にどのセグメントを集中して攻めるべきか判断します。

例えば、ラーメン屋において「休日ファミリー需要」「平日ランチ需要」「残業後需要」「飲み会後の締め需要」などのセグメントが存在している場合、立地における一定期間の人の動きを分析した上で、KSFとなるセグメントを発見する方法です。

勝者と敗者の差を見つける

もう一方のKSFを発見する方法は、勝者と敗者の「違い」と「その理由」を見つけることです。勝者が実行していた違いをKSFとして、経営資源を集中させます。

例えば、ある地域で長年商売を続けているラーメン屋がある一方で、すぐに潰れるラーメン屋が毎年あるとします。その老舗のラーメン屋を勝者として、他の人気のないラーメン屋と比較して違いとその理由も考えます。勝者が「薄味のスープ」だった場合は、薄味だと生き残れる理由として「周りの他の飲食店が濃いめの味付け」なのか「そもそも薄味を好む地域」なのか「全く関係ない」のか判断する必要があります。仮説と検証を経て、意味のある要因が発見できればそれがKSFの1つとなります。

見つけたKSFを戦略に組み入れる

KSFは見つけただけでは不十分です。経営資源を集中投下する対象ですが、そもそもKSFを組み入れた戦略が実行可能なのかは別問題。「KSFに基づく企業戦略」として、戦略を実行するところまで到達する必要があります。

おすすめの書籍

KSFや「KSFに基づく企業戦略」は、こちらの「StrategicMind(ストラテジックマインド)2014年新装版」で詳しく説明されています。「3C分析(戦略的三角関係)」についても掲載されています。

StrategicMind 2014年新装版 (Kenichi Ohmae business strategist series(NextPublishing))

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